Robert B. Cialdini, profesor psychologii Arizona STate University,
spedzil ponad 15 lat na naukowych badaniach procesow poprzez ktore
ludzie sa przekonywani i podejmuja decyzje, i wyliczyl 6 podstawowych
spolecznych i psychicznych zasad, bedacych podlozem tysiecy taktyk,
ktorych uzywaja praktycy od przekonywania i naklaniania do ustepstw.

Te zasady to:
- zasada wzajemnosci
- zobowiazanie i konsekwencja
- dowod spoleczny ("inni tak robia")
- lubienie kogos (przeniesienie uczuc)
- autorytet (nabieramy sie na pozory)
- niedobor czegos ("moze zabraknac")


- zasada wzajemnosci - (obrona)
 jedna z najbardziej rozpowszechnionych i podstawowych norm ludzkiej
 kultury jest zawarta w zasadzie wzajemnosci; ta zasada wymaga, by
 w jakis sposob rewanzowac sie za to, co od kogos otrzymujemy; poprzez
 zobowiazanie tego, kto otrzymuje, do odplacenia czyms w przyszlosci,
 zasada ta pozwala dawac w zaufaniu, ze nie jest to stracone; poczucie
 zobowiazania na przyszlosc czyni mozliwym powstawanie stalych relacji,
 transakcje, i wymiany ktore sa korzystne dla spolecznosci; dlatego
 wszyscy sa od dziecka cwiczeni, by jej przestrzegac, inaczej spotkaja
 sie z powazna dezaprobata; decyzja zgody na czyjes zadanie jest czesto
 pod wplywem tej zasady; dlatego jedna ze skutecznych taktyk jest danie
 czegos, zanim sie poprosi; wyzyskiwanie przez ta taktyke udaje sie
 dzieki trzem wlasciwosciom zasady wzajemnosci:
 - jest skrajnie silna, czesto przewyzszajaca wplyw innych czynnikow
 - zasada dziala nawet na te decyzje, o ktore jeszcze nikt nie prosi
 - moze dawac nierowna wymiane - zysk duzo wiekszy od "prezentu";
 odmiana tej metody jest zaoferowanie ustepstwa, by wzamian uzyskac
 inne ustepstwo - jedna z procedur jest zadanie czegos, czego ktos na
 pewno nie zechce dac, a potem zmniejszenie zadania, "ustapienie", by
 ten ktos tez ustapil, i dal to, o co tak naprawde chodzilo; dodatkowo
 przy metodzie tej wieksza jest szansa zgody na przyszle zadania;
 obrona: nie odrzucenie "prezentu" lecz przyjecie go w dobrej wierze,
 i reinterpretacja kiedy dajacy prezent pokaze, ze chce na tym zyskac
 - to pozwala nie odczuwac otrzymania prezentu jako zobowiazania.


- zobowiazanie i konsekwencja - (obrona)
 ludzie pragna byc konsekwentni w swoich slowach, wierzeniach, celach
 i czynach - ta tendencja ma trzy zrodla:
 - dobra osobista konsekwencja jest wysoko ceniona w spoleczenstwie
 - konsekwentne zachowanie korzystne podejscie do codziennego zycia
 - konsekwentna orientacja pozwala na cenny skrot poprzez komplikacje
   wspolczesnej rzeczywistosci; przez konsekwencje wobec wczesniejszych
   decyzji, zmniejsza sie potrzeba, by na przyszlosc wciaz od nowa
   zastanawiac sie jak postapic w podobnej sytuacji - mozna przypomniec
   sobie wczesniejsza decyzje i postapic konsekwentnie wzgledem niej;
 kluczem do wykorzystania jej do presji jest poczatkowe zobowiazanie:
 potem ludzie sa bardziej sklonni zgodzic sie spelnic zadanie, ktore
 "trzyma sie" z poprzednim zobowiazaniem; wielu "przekonywaczy" stara
 sie naklonic ludzi do przyjecia poczatkowej pozycji pasujacej do tego,
 czego zamierzaja pozniej sie domagac od nich; takie zobowiazania sa
 bardziej skuteczne, gdy sa aktywne, publiczne, wymagaja wysilku, by
 je podjac, i sa widziane jako wewnetrznie umotywowane (niewymuszone);
 skoro raz ktos przyjmie pozycje, ma naturalna tendencja do zachowania
 sie w sposob bedacy uporczywa konsekwencja tej pozycji; chec by byc
 i wygladac na konsekwentnego staje sie bronia o duzych mozliwosciach
 wywierania wplywu, czesto powodujaca dzialanie jawnie przeciwne swoim
 najlepszym interesom; decyzje o zobowiazaniu, nawet bledne, maja
 tendencje do utrwalania sie, ludzie dodaja na uzasadnienie slusznosci
 wczesniejszych decyzji nowe powody i usprawiedliwienia; w konsekwencji
 zobowiazania dzialaja nawet dlugo po zmianie warunkow, ze wzgledu na
 ktore zostaly podjete; to zjawisko wyjasnia skutecznosc pewnych
 oszukanczych praktyk uzyskiwania ustepstw;
obrona: aby rozpoznac i oprzec sie nieuczciwym wplywom nacisku
 konsekwencji na nasze decyzje by ustapic, powinnismy wczuwac sie
 w sygnaly pochodzace z dwoch miejsc w nas: z zoladka i z serca;
 sygnaly z zoladka wystepuja, gdy dociera do nas, ze jestesmy popychani
 przez zobowiazanie i konsekwencje do zgody na zadania, o ktorych wiemy
 ze nie chcemy ich spelniac; znaki z wnetrza serca najlepiej powiedza,
 zanim to bedzie dla nas jasne, ze poczatkowe zobowiazanie wyniklo
 z wprowadzenia w blad; wtedy nalezy zapytac samych siebie: czy wiedzac
 to, co teraz wiemy, wtedy - czy bysmy podjeli takie samo zobowiazanie?


- dowod spoleczny ("inni tak robia") - (obrona)
 jednym ze srodkow okreslania co jest poprawne jest znajdowanie, co
 inni ludzie uznaja za poprawne; postrzegamy zachowanie jako bardziej
 poprawne w jakiejs sytuacji w stopniu w jakim widzimy, ze inni to
 czynia; ta zasada moze byc uzywana do stymulowania ustepstwa wobec
 zadania przez poinformowanie kogos, ze wielu innych (im wiecej, im
 bardziej znani, slawni, tym lepiej) juz sie na to zgodzilo; ta bron
 wplywu dostarcza nam skrotu do oceny jak sie zachowac, jednoczesnie
 czyniac nas podatnymi na atak kogos, kto klamie by cos zyskac;
 metoda ta jest najbardziej skuteczna pod dwoma warunkami:
 - niepewnosc (brak pewnosci, sytuacja nas przerasta, wtedy jestesmy
   bardziej sklonni "postapic tak jak inni" i uwazac, ze to dobrze)
 - podobienstwo (ci "inni" sa podobni do nas)
obrona: by zmniejszyc podatnosc na falszywy dowod spoleczny trzeba
 byc wyczulonym na wyraznie podrobione "dowody", oraz rozeznawac, ze
 to, co inni robia, nie powinno byc jedyna podstawa naszych decyzji.


- lubienie kogos (przeniesienie uczuc) - (obrona)
 ludzie maja wiecej sklonnosci do mowienia "tak" tym, ktorych znaja
 i lubia; jedna z cech osoby wywierajacej wplyw bywa jej atracyjnosc
 fizyczna - badania pokazuja, ze daje to wiecej niz sie uwaza; daje
 ona efekt "halo" powodujacy, ze bardziej dostrzega sie w niej inne
 pozytywne cechy; drugim czynnikiem jest podobienstwo - lubimy ludzi
 podobnych do nas i bardziej jestesmy sklonni mowic im "tak", czesto
 bez przemyslenia decyzji; trzecim czynnikiem jest uznanie, jakkolwiek
 moze to czasem zadzialac przeciwnie gdy sa zbyt przejrzyste, zwykle
 komplementy zwiekszaja lubienie i przez to ustepstwa; wzrastajaca
 znajomosc przez wielokrotny kontakt z osoba lub rzecza jest czwartym
 czynnikiem powodujacym lubienie; ale taka relacja "dziala" w zasadzie
 wtedy, gdy okolicznosci kontaktu sa pozytywne, a nie negatywne; taka
 szczegolnie dobrze dzialajaca pozytywna okolicznoscia, jest wspolne
 dzialanie zakonczone sukcesem; piatym czynnikiem jest zwyczajne
 przywiazanie - przez laczenie osoby lub rzeczy z czyms pozytywnym
 uzyskuje sie udzial w tej "pozytywnosci"; moze tez byc uzyskiwane
 skojarzenie sie z lubianym wydarzeniem i dystansowanie sie do tych
 nie lubianych w oczach obserwatora;
obrona: potencjalnie skuteczna strategia zmniejszajaca niechciany
 wplyw lubienia na decyzje wymaga specjalnego uczulenia na
 doswiadczenie niechcianego lubienia; gdy rozpozna sie, ze w jakichs
 okolicznosciach kogos sie za bardzo lubi, trzeba w swoim umysle
 rozdzielic tego, kogo lubimy, od jego oferty, i decydowac tylko na
 podstawie merytorycznej oceny samej oferty.


- autorytet (nabieramy sie na pozory) - (obrona)
 badania Milgrama nad posluszenstwem wykazaly wielka sklonnosc do
 ustepstw wobec zadan autorytetow (chodzilo w nich o podawanie komus
 bodzcow pradem - duza czesc badanych doszla do zagrozenia zycia - tak
 naprawde bylo ono symulowane); sila tendencji do podporzadkowania sie
 uznanym autorytetom pochodzi z systematycznej praktyki nakierowanej
 na wpajanie ludziom poczucia, ze takie posluszenstwo tworzy wlasciwe
 postepowanie; dodatkowo, jest to dostosowanie sie do tego, ze ci,
 ktorzy maja autorytet, zwykle maja wiedze, madrosc, i sile; z tych
 powodow, zdanie sie na autorytet moze wystapic bez namyslu, jako
 odruch przy decydowaniu; gdy reaguje sie na autorytet w automatyczny
 sposob, jest tendencja by reagowac raczej na symbol autorytetu, niz
 na rzeczywisty autorytet; badania pokazaly, ze trzy typy symboli sa
 tu skuteczne: tytuly, ubior, samochody; oraz, ze osoby, na ktore
 wplywano w ten sposob, nie docenialy tego wplywu na ich decyzje;
obrona przed szkodliwymi skutkami tego wplywu - przez zapytanie sie:
 - czy ten autorytet rzeczywiscie jest ekspertem?
 - na ile mozna miec do niego zaufanie (np. do jego uczciwosci)?
 pierwsze pytanie odciaga uwage od symboli, a kieruje ja na dowody, ze
 to jest autorytet; drugie doradza, ze nie tylko wiedza sie liczy;
 trzeba tez ostrzec przed technika "poprawiania zaufania", najpierw
 ktos sugeruje drobna negatywna ceche siebie, by stworzyc percepcje
 siebie jako uczciwego, i przez to dalsze informacje wygladaly na
 bardziej wiarygodne dla osoby przekonywanej.


- niedobor czegos ("moze zabraknac") - (obrona)
 wedlug tej zasady, ludzie bardziej cenia mozliwosci, ktore sa mniej
 osiagalne; uzycie tej zasady polega na zasugerowaniu, ze oferta jest
 ograniczona w czasie; zasada dziala z dwoch powodow:
 - poniewaz rzeczy trudniejsze do zdobycia sa zwykle cenniejsze, brak
   osiagalnosci danej rzeczy swiadczy o jej jakosci
 - gdy rzeczy przestaja byc osiagalne, tracimy mozliwosc wyboru; wedlug
   teorii reakcji psychologicznej, odpowiadamy na utrate mozliwosci
   chceniem by cos miec, bardziej niz przed ta utrata;
 badania pokazaly, ze ograniczony dostep do wiadomosci powoduje, ze
 ludzie bardziej chca ja otrzymac, bardziej ja cenia, i ona bardziej
 ich przekonuje; gdy jest cenzura, to zjawisko wystepuje nawet wtedy,
 gdy wiadomosc nie zostanie odebrana; gdy jest odebrana, skutecznosc
 jest wieksza, gdy jest odczuwana jako zawierajaca informacje, ktora
 jest dostepna tylko dla wybranych (np. "tylko my mamy prawde");
 sa dwie okolicznosci zwiekszajace skutecznosc dzialania tej zasady:
 - to, co ostatnio przestaje byc osiagalne, ceni sie najwiecej
 - bardziej przyciaga niedobor czegos, o co konkuruje sie z innym
 trudno jest ustalic poznanie wobec nacisku niedoboru, poniewaz ma
 on zdolnosc budzenia emocji, ktore utrudniaja myslenie;
obrona: mozna probowac odczytac jako alarm pospiech wzbudzony przez
 sytuacje, gdy jest niedobor, i skoro jestesmy zaalarmowani, mozemy
 podjac kroki by ochlonac z emocji i ocenic meritum tej propozycji.